Different salespersons for different sales jobs

By  its  very  definition,  Sales  Management  is  a  “people  business”  because  the  main  costs  of  any  sales  department  (excluding  the  channel  margins  and  schemes)  are  the  “people  related”  costs  of 

1. People  salaries  and  benefits 
2. Travel  and  allowances
3. Costs  of  meeting,  entertaining  and  presenting  to  the  customers
4. Costs  of  recruiting,  training,  communicating,  motivating  the  sales  force

Good  sales  managers  get  “more  bang  for  their  buck”  by  making  the  above  costs  more  productive.  They  do  this  by

• PEOPLE  MANAGEMENT :  Picking  better  people,  inducting  and  training  them  better.  And  thereafter     organizing  their  coverage  in  such  a  way  that  they  waste  less  time  on  administrative  chores  &  travelling;  and  more  time  in  front  of  the  customers  so  that  they  can  create  value  for  the  customers  and  revenue  for  the  company. 
• CONTACT  MANAGEMENT :  Ensuring  that  the  right  salesperson  spends  the  right  amount  of  time  with  the  right  customer  by  matching  costs  and  personality  of  the  salesperson  with  the  potential  and  type  of  customer.  And  when  they  talk  to  the  customer,  they  impress  the  customer  better  with  their  superior  knowledge,  demonstration,  presentation,  closing  skills  and  relationship  skills. 
• PERFORMANCE  MANAGEMENT :  Meeting,  communicating,  motivating  and  directing  their  salespersons  so  that  not  only  sales  targets  are  achieved  but  even  the  relationship  assets  in  terms  of  customers  and  the  manpower  assets  in  terms  of  existence  of  skilled  leaders  are  created  which  lay  foundation  for  the  future growth.  

All  these  three  -  people,  contact  and  performance -  is  achieved  by  the  operating  sales  managers  through  creating  a  sales  force  having  the  right

1. Personality
2. Knowledge
3. Attitude
4. Behavior
5. Motivation
6. Habits  and  processes
7. Customer  coverage  plan
8. Performance  metrics  and  goals. 

The  word  “right”  used  above  may  give  an  impression  that  there  is  “a  right  sales  personality”.  Even  in  our  society,  there  is  a  stereotype   of  a  “sales   personality”  variously  portrayed  as  extrovert,  glib,  articulate,  manipulative,  irresistible,  dynamic,  attractive,  sporty,  aggressive  etc.  In  short,  the  popular  impression  is  that  either  you  have "it" or you  don't.  The truth is  that  there  is  no  single  “sales  personality”.   The  real  issue  is  matching the right  personality   with the right  role.  Virtually  any  personality  is  the  right  person  in  certain  sales  situations  whereas  wrong  in  certain  other  situations. 

TYPING  BASED  ON  WHETHER  HUNTER  OR  FARMER

It  is  useful  to  think  in  terms  of  salespersons  in  terms  of  whether  they  are  “Hunters” or “Farmers”?   

(a)   A  Hunter  gets  his  high  when  he  “hunts” out  a   new opportunity :   they  are  often consultative sales people who innately assess an opportunity (even when there doesn’t appear to be one) within a prospect, and find a solution within your offering that meets the specific need. They are networkers. They are independent. They generate buzz and excitement. But, they MAY  NOT  BE   good  at  follow-up  and focus.  Typical sales roles: Account Executive, Field Sales Rep, Business Development  Manager. 

(b)    A  Farmer  cultivates relationships and  opportunities, typically within existing accounts :  they  are the salespersons  who turn a customer from good to great by the nature of their relationship and the loyalty they gain from their efforts. They nurture. They collaborate. They are team players. BUT  THEY  MAY  NOT  be  good at prospecting.  Typical sales roles : Account Manager,  Customer Service Rep, Inside Sales Rep.

TYPING  BASED  ON  CREATIVITY  IN  SELLING

These  are  based  on  the  sales  funnel : 

STAGE 1.              Prospecting

STAGE 2.              Planning

STAGE 3.              Contact

STAGE 4.              Presentation

STAGE 5.              Handling  objections  and  negotiations

STAGE 6.              Closing

STAGE 7.              Transacting

STAGE 8.              Installing  and  commissioning  and  training

STAGE 9.              Post  sales  contact  and  CRM 

In  the  order  of  least  to  most  creative  they  are

1.     DELIVERY  SALESMAN :  who  merely  executes  a  given  order  :   fetches  the  product,  packs  it,  loads  it,  transports  it,  unloads  it,  does  minor  documentation  etc.  He  works  mainly  at  stages  7  and  8.  The  responsibility  for  “creating  the  sale”  and  “closing  the  sale”  is  someone  else’s. 

2.      ORDER  TAKER :   who  merely  takes  the  order  from  the  customer  on  the  phone,  or  across  the  store  counter,  or  sometimes  even  by  going  to  the  customer  site.  He  is  somewhat  higher  than  the  previous  one  but  still  works  at  the  last  stage  of  6.  He  caters  to  “ready” customers  who  are  already  favourably  influenced  through  mass  media,  doctor,  friend,  news  etc.  The  responsibility  of  “creating  the  sale”  is  someone  else’s.

3.      MISSIONARY  :   Like  a  typical  Pharmaceutical  representative,  he  is  essentially  a  promoter  builds  rapport,  goodwill  or  knowledge  but  does  not  get  down  to  taking  the  order  and  transact.  He  handles  stages  1  to  4  and  is  responsible  for  preparing  the  ground  for  someone  else  to  “close  the  sale”.

4.      TECHNICIAN  :   Only  advises  and  assists  the  client -  either  at  the  request  of  the  concerned  salesperson (technical  advisor)  at  selling  stages  or  at  the  request  of  the  customer  (for  repair  or  installation  etc)  at  post-sales  stage.  He  is  responsible  to  assist  someone  else  to  “close  the  sale”.   

5.      DEMAND  CREATOR  :  He  is  responsible  for  all  the  stages  of  the  sales  funnel  and  hence  is  responsible  for  “creating  sales”.  If  he  is  selling  an  intangible  product  like  an  insurance  policy  or  an  ad  campaign;  it  is  a  more  difficult  job  than  selling  a  physical  product  which  can  be  seen,  felt  and  demonstrated.  

6.      SOLUTION  PROVIDER  :  Everything  is  the  same  as  before  except  that  he  does  not  sell  the  product  but  the  performance  therefrom.  For  example,  he  does  not  sell  a  cleaning  machine  to  an  industrial  customer  to  keep  his  office  clean  but  sells  the  idea  that  he  will  maintain  the  customer’s  workplace  clean  by  charging  him  Rs  3  per  square  foot. This  means  that  he  takes  responsibility  not  only  for  the  machines  but  the  fact  that  they  will  work (hence  repair),  that  cleaners  will  be  available (outsourcing  to  contractors)  and  that  there  will  be  supervision (management).

TYPING  BASED  ON  PRODUCT  CHARACTERISTICS

Generally  standardised,  less  expensive,   simple   products  are  easier  to  learn  for  the  buyer  to  understand  and  for  the  seller  to  explain  based  on  understanding  in  a  short  time.  Such  products  are  in  the  consumer  field.   

Conversely,  customized,  pricy  and  complex  products  are  difficult  to  sell   because  it  involves  high  level  of  preparation  from  the  seller’s  side  and  more  resistance  and  ignorance  from  the  buyer’s  side.  Industrial  products  are  mostly  of  this  type  and  hence  the  salesperson  required  to  sell  such  products  needs  people  who

1.                  are  qualified  technically  to  understand  and  explain  such  products

2.                  are  sophisticated  enough  to  deal  with  corporate  executives

3.                  are  patient  enough  to  handle  long  sales  cycles